Dalam satu hari, berapa kali anda cuba pujuk orang buat apa yang anda suruh?

Cuba renung sejenak soalan yang saya tanya kat atas itu. Kalau tak hari ini, mungkin semalam, mungkin kelmarin.

Jika memang sahih anda tak pernah cuba pujuk orang buat apa yang anda suruh, kemungkinan besar anda jenis ‘Lone Ranger’. Tak berurusan dengan manusia lain selain dari diri sendiri. Mungkin duduk sebatang kara dalam hutan yang tak ada manusia lain.

Sebagai manusia biasa yang memang dah dijadikan untuk saling berhubung dan berurusan sesama manusia lain, anda tentu tak dapat lari bergantung kepada manusia lain dalam hal tertentu.

Ayah cuba pujuk anaknya untuk pergi sekolah. Ibu cuba pujuk anaknya untuk kemas tempat tidur. Boss cuba pujuk orang bawahnya untuk kerja lebih kuat. Pemimpin politik cuba pujuk ahli khariahnya untuk pilih partinya… terlalu banyak yang boleh disenaraikan.

Memang hidup kita tak pernah sunyi dari keperluan untuk cuba pujuk orang lain untuk buat apa yang kita mahukan.

Penjual cuba pujuk orang beli produknya

Lazimnya semua orang tahu bahawa jurujual atau peniagalah, yang sering terpaksa pujuk orang untuk keluarkan duit untuk beli barang atau perkhidmatan yang dia tawarkan.

Aktiviti itu kita panggil sebagai aktiviti menjual.

Mungkin ramai lebih biasa dengar perkataan ‘Sell’. Atau yang lebih popular “Sale”.

Menjual adalah proses yang berlaku selepas aktiviti pemasaran. Dalam kerja pemasaran, anda sebagai peniaga berusaha untuk jadikan seramai mungkin prospek pelanggan tahu kewujudan anda. Bla orang tahu, barulah ada kemungkinan berlakunya jualan.

Perkara paling pasti yang ramai usahawan terlepas pandang adalah tak ada orang yang akan beli produk atau perkhidmatan yang anda tawarkan seandainya dia tak tahupun yang anda berniaga. Kalau dia tahupun, dia tak faham apa yang anda tawarkan yang dapat memenuhi keperluannya.

Satu lagi masalah tak faham yang berlaku di kalangan usahawan adalah sangkaan bila dah buat pemasaran, dia rasa dah selesai kerja untuk lariskan perniagaannya. Sedangkan kerja yang amat penting selepas itu adalah untuk pastikan orang sudi keluarkan duit dari poketnya membeli apa yang ditawarkan.

Bila pemasaran berkesan dijalankan, maka orang akan datang untuk proses selanjutnya. Memang dia ada niat nak beli, tapi belum tentu lagi anda akan berjaya yakinkan dia keluarkan duit beli produk anda. Itulah yang kita panggil proses menjual. Mat Saleh panggil close deal.

Dan saya panggil proses cuba pujuk orang buat apa yang anda nak dia buat. Dalam kes peniaga, sudah tentu apa yang peniagan mahukan adalah orang seluk poket keluarkan duit dan beli barangnya.

Pujuk dengan harga rendah

Andaian paling kerap peniaga buat bila orang tak jadi keluarkan duit beli produknya adalah sebab harga lebih mahal dari orang lain.

Mungkin betul. Jika prospek yang datang itu memang dah set dalam kepalanya harga paling tinggi yang dia mampu terima.

Tapi dalam harga bukanlah sebab utama yang membuatkan orang tak jadi beli. Kalau harga mahal merupakan alasan orang membeli, sudah tentu kasut sukan Adidas akan jauh lebih tak laku daripada kasut sukan Power.

Harganya adidas biasanya lebih dari RM300 sedangkan kasut Power hanya dalam lingkungan RM79 sahaja. Tapi itu tidak menghalang orang keluarkan duit beli Adidas dan tak beli Power. Jadi alasan itu saja dah mencukupi untuk saya yakinkan anda bahawa harga mahal bukan alasan produk antar tak boleh dijual.

3 cara berkesan pujuk orang

Samada anda seorang usahawan atau bukan, aktiviti pujuk orang buat apa yang anda mahu pasti akan berlaku selagi anda masih tetap hidup bersosial. Sebab itu seorang penulis terkenal Daniel Pink kata, semua orang terpaksa menjual untuk menjalan kehidupannya.

Paling banyak yang semua orang buat sepanjang hari adalah menjual ideanya kepada orang lain. Cuba pujuk agar orang terima ideanya yang dia cuba ketengahkan. Cuba pujuk orang buat apa yang dia rasakan perlu dibuat. Menjual lah tu namanya.

Jadi, saya kongsikan kat sini 3 perkara yang amat penting agar aktiviti menjual idea atau produk atau perkhidmatan anda menjadi jauh lebih berkesan.

Perlu diingatkan perkataan ‘menjadi lebih berkesan’ yang saya sebut itu. Bukan nak janji 100% berkesan ok!. Tapi paling tidak, lebih berkesan, lebih mujarab berbanding kebiasaan.

Untuk pujuk orang buat apa saja, anda sebenarnya perlu pujuk otak tak sedar yang jauh lebih berkuasa dalam kepala semua orang. Jika anda cuba pujuk otak waras (atau rasional) yang ada pada manusia, ianya adalah kurang berkesan.

Saintis dah lama sedar bahawa semua keputusan manusia adalah tidak rasional. Ertinya segala keputusan anda biasanya adalah tidak disedari oleh anda sendiri. Bila ditanya kenapa anda buat sesuatu perkara, jawapan yang keluar adalah rekaan otak waras anda semata-mata untuk melogikkan apa yang anda buat itu. Hakikat sebenarnya, anda sendiri tak tahu kenapa.

Kebiasannya, 3 perkara penting ini menentukan cara anda buat keputusan,

#1. Hasil yang lebih segera

Jika diberi pilihan antara dua benda, biasanya anda akan pilih mana satu yang dapat memberikan kesan paling cepat.

Itu memang kerja emosi. Dia tak akan pertimbangkan logik atau tidak, waras atau tidak, malah dia tak pedulikan prinsip yang anda percaya sekalipun.

Saya berikan contoh mudah terhadap dua pilihan berikut,

  • Ketagih rokok – bila anda beli dan hisap rokok, anda akan berjaya selesaikan maslaah ketagih yang tercetus denan kadar segera. Jadi itulah yang ramai penagih rokok buat walaupun dia tahu akibat yang kat bawah ini…
  • Kanser – Kotak rokok ada berbagai gambar yang mengerikan. Semua kotak rokok dipaparkan gambar kesan dari barah yang berlaku pada penghisap rokok. Tengokpun rasa tak lalu. Perokok sanggup tukar kotak untuk mengelak tengok semua gambar itu. Tapi dia masih beli juga sebab kesan kanser entah bila akan berlakupun dia tak tahu.

Contoh di atas amat mudah untuk anda yakin akan hujah saya ini. Boleh dilihat secara meluas di depan mata setaip hari. Mungkin berlaku pada diri anda sendiri.

Kononnya orang buat keputusan berdasarkan rasional, berdasarkan prinsip hidup dan sebagainya adalah pembohongan semata-mata. Mana ada orang yang prinsip hidupnya adalah untuk menalni kehidupan yang cepat membawa maut. Malah perokok tegarpun tak taam prinsip hidup sedemikian dalam dirinya.

Tapi dia tetap beli dan hisap rokok juga.

Puncanya adalah kepantasan hasil yang dijanjikan daripada keputusan yang dibuat menjadi penentu segala keputusan. Mudah saja dia buat keputusan.

Oleh itu, kalau anda cuba jual barang, cuba jual idea, cuba pujuk sesiapa saja, pastikan kesan yang anda janjikan adalah segera dan bukannya terpaksa tunggu setahum atau berpuluh tahun baru nak dapat.

Antara sebab promosi cuci 10 kali dapat 1 kali percuma kurang berkesan untuk pujuk pelanggan lebih ramai datang basuh kereta kat tempat anda adalah disebabkan oleh faktor hasil yang tidak segera. Nak kena tunggu 10 kalilah pulak… apa la punya lambat. Jadi dia akan pergi pada orang yang janjikan hasil yang terus dapat berbanding yang kena tunggu.

#2. Hasil yang lebih pasti

Saya bolah lanjutkan contoh kat atas tu dalam kes penghisap rokok.

Satu lagi punca emosi tak pilih berhenti beli dan hisap rokok disebabkan ugutan kanser yang mungkin berlaku adalah faktor kepastian.

Entah akan berlaku segala kesan yang digambarkan seperti dalam semua gambar ngeri kat kotak rokok itu, atau tidak berlaku adalah tidak pasti.

Berbanding kelegaan hilang ketagih selepas cucuh rokok, sip sedas, dan hemburkan ke udara dengan tenang. Itu sudah pasti memberikan kesan kelegaan segera padanya. Dah lah cepat kesannya, pasti pulak. Maka berdesup saja emosi pilih untuk terus hisap rokok walaupun ditakutkan oleh semua orang dari mimbar masjid sehingga dibilik tidur dalam rumah.

Jadi, kalau nak pujuk orang buat apa yang anda nak suruh buat, fikirkan hasil yang dia akan dapat adalah jauh lebih pasti. Lagi pasti, lagi mudah orang ikut. Kalau sekadar andaian pakar berdasarkan kajian yang bukan 100% berlaku, anda tak akan berjaya meyakinkan emosi orang lain.

#3. Fokus pada emosi bukannya fakta

Sama juga dengan contoh hisap rokok kat atas tu.

Manusia lebih cenderung untuk tertarik dengan kesan emosi berbanding fakta. Rasa lega, nampak jantan, macho, tenang dan sebagainya adalah faktor emosi. Itu lebih difahami dan menarik kepada jiwa orang.

Barah paru-paru, keguguran, rosak tekak dan sebaginya adalah fakta. Ianya jauh lebih kurang difahami oleh mekanisma membuat keputusan manusia berbanding emosi.

Sebab itu hampir semua iklan syarikat-syarikat gergasi yang kita lihat berikan tumpuan hanya pada emosi dan bukannya fakta. Dia main dengan perasaan yang ada dalam jiwa anda untuk lebih berkesan memujuk.

Tengok iklan kereta mewah contohnya, banyak kesan emosi yang ditekankan beranding fakta. Orang beli kereta mewah lebih kepada untuk memuaskan kepuasan emosi yang ditawarkan kepadanya. Emosi hebat memadamkan rasional betapa mahalnya kenderaan tersebut, kos selenggara, dan lain-lain lagi sedangkan faktanya, kereta MyVi dengan BMW jika dipandu di Federal Highway dari Klang ke KL adalah sama sahaja untuk sampai ke destanasi. Tapi akal manusia tak tertarik sangat pada fakta berbanding emosi.

Jadi, saya ringkaskan petua untuk pujuk orang dengan lebih berkesan kat sini. Anda perlu berikan tumpuan pada hasil yang segera, pasti dan emosi dalam usaha memujuk. Tak kisah nak pujuk siapapun. Boss, pasangan, pelanggan, murid, kawan atau siapa saja.

Dengan pemahaman terhadap 3 perkara tersebut, insyaallah kerja memujuk akan menjadi jauh lebih berkesan.

Selamat mencuba.

Total
15
Shares

Subscribe

Subscribe now to our newsletter

4 comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*
*

CommentLuv badge