Waa! Mahal lah!
Biasa dengar pelanggan cakap begitu?
Anda akan dapat ungkapan sedemikian seandainya produk atau servis yang dijual adalah jenis premium berprestasi tinggi.
Produk spek tinggi dah tentu disusuli dengan tawaran harga tinggi juga. Kalau murah, bukan premium namanya itu barang ciplak.
Untuk peniaga yang tak pasti produk yang dijual berada di tahap mana, langkah mudah adalah buat tawaran harga paling rendah. Itu yang selalu terlintas dalam kepala para peniaga kecil termasuklah saya sendiri.
Semuanya demi mengelak dari berhadapan dengan ungkapan terkejut mahal macam tu. Kalau dah rendah masih nak kondem mahal, anda lebih yakin untuk putuskan pelanggan itu sewel tak berapa nak lawas otaknya.
Kenapa letak harga mahal
Dalam menentukan harga produk atau servis, sudah tentu anda dah buat semua pertimbangan yang terperinci.
Apa yang pelanggan akan dapat juga sangat jelas.
Bukan saja-saja seronok nak letak harga macam tu!
Dalam menentukan harga, biasanya peniaga akan bandingkan semua produk pesaing. Dilihat semua harga dari yang paling rendah kepada yang paling tinggi.
Buat senarai harga sebelah kiri dan senarai kelebihan yang setiap produk ada di kanannya.
Kemudian cuba cari di kedudukan mana nak selitkan produk anda tu, berdasarkan harga yang sepatutnya.
Panduan tentukan harga nanti saya akan tulis dan siarkan dalam artikel lain, insyaallah.
Punca orang merunggut harga mahal
Ada 2 punca paling utama kenapa anda akan dengar perkataan ..
"Waa! Mahalnya!”
Keluar dari mulut celupar pelanggan yang terkejut sebaik saja tahu harga produk. Saya senaraikan kat bawah ni.
1. Pelanggan tak faham
Disebabkan anda gagal beri kefahaman kepada pelanggan tentang nilai barang atau servis tersebut. Jadi pelanggan tak faham apa yang dia dapat berbanding jumlah duit yang dikeluarkannya.
Cuba lihat orang yang masuk kedai sukan beli kasut adidas. Dia boleh lihat sendiri beza harga yang jauh antara kasut power dengan kasut adidas.
Namun, kasut adidas juga yang dibelinya, walaupun perit menelan air liur ketika menghulurkan duit pada cashier.
Bagaimana nak bagi pelanggan faham?
Usaha fahamkan pelanggan bermula dari aktiviti awal ketika buat marketing.
Anda perlu tahu siapa pelanggan yang nak ditarik untuk produk tersebut. Bukan semua orang adalah pelanggan yang disasarkan.
Perlu ingat perkara tersebut.
“Bukan semua orang adalah pelanggan yang baik dan sesuai untuk bisnes anda!”
Bila dah tahu siapa pelanggan yang disasarkan, perlu tahu demografik pula.
Kat mana mereka berada, cara berfikir, apa yang disukai dan tak disukai, apa saluran penyampaian yang lebih berkesan untuk mendekati mereka dan lain-lain lagi yang berkaitan.
Jangan main belasah buat pemasaran tanpa berfikir.
Buat kerja marketing secara umum untuk tarik semua orang adalah satu kerja yang bakal menyusahkan diri anda sendiri.
Bila semua perkara tersebut di atas sudah dipertimbangkan. Dan ia mula mendatangkan hasil, maka pelanggan muladatang.
Perlu perhatikan pula isu ke-2 di bawah.
2. Proses menjual salah
Proses menjual bermula sebaik saja bakal pelanggan hubungi anda atau jurujual syarikat.
Atau ketika dia datang ke premis perniagaan anda.
Bayangkan keadaan di mana ..
Pelanggan sampai ke premis dengan kereta lalu terpinga-pinga cari jalan nak letakkan kereta tak tau di mana yang sesuai.
Kemudian, bila dah parkir, susah pula nak pergi masuk dalam kedai.
Pengalaman awal sebegitu akan rosakkan mood membeli pelanggan.
Kalau dia teruskan juga, mungkin sebab dah alang-alang sampai. Tapi tetap dalam mood tak baik.
Dah la begitu. Sebaik saja masuk ke dalam premis, tiada sambutan pulak. Macam tak ada orang.
Atau lagi parah bila ada orang tapi semuanya buat tak tahu saja.
Ada pulak pekerja yang sempat jeling buat imbasan pantas pada pelanggan tapi teruskan buat kerja macam tak ada apa berlaku saja.
Makin bertambah naik sihu badan dan tentu merendahkan lagi mood membeli pelanggan.
Katakan dia bertahan teruskan juga sebab dah sampai. Takkan nak patah balik.
Bila tanya harga, terus dapat jawapan. Tanpa berlaku proses cuba faham pelanggan itu. Maka akan terpancullah, “Waa! mahalnya!”
Itulah yang akan berlaku.
Semuanya disebabkan proses menjual yang anda amalkan tak cekap.
Sila lihat semula keseluruhan proses yang ada. Dari awal mula pelanggan nak masuk ke premis macam saya gambarkan kat atas tadi sehingga akhir satu persatu.
Pastikan dalam proses tu dimasukkan sekali maklumat yang mampu menyatakan nilai produk tersebut dengan terang dan jelas.
Pastikan tak ada sedikitpun berlaku keciciran kesemua kelebihan produk anda.
Pastikan semua disampaikan dengan mudah dan lancar agar pelanggan dapat faham dengan jelas dan terang sebagaimana yang sepatutnya.
Ambil masa untuk betulkan
Penerangan kat atas tu mungkin membuatkan anda rasa macam susahnya nak atasi masalah pelanggan tak puas hati dengan harga.
Kalau anda rasa macam tu, relaks.
Jangan rasa gibab awal sangat. Memang semua itu bukan ambil masa sehari dua saja. Ia merupakan satu proses yang berterusan sampai berjaya ke peringkat yang sama, sebagaimana kebanyakan produk yang orang tak marah sekalipun harganya mahal.
Di sebabkan ia memakan masa dan perlu cekap, serta tabah-lah, maka ramai yang tak sanggup.
Bila tak sanggup, mula la ambil jalan pendek tibai bagi harga rendah sampai pelanggan menitis air mata mendengarnya.
Berniaga perlu sabar. Jangan putus asa untuk betulkan.
Perhatikan tanda-tanda ada kesilapan berlaku samada para peringkat pemasaran atau jualan.
Contoh wujudnya tanda-tanda kesalahan proses adalah seperti ..
Pertamnaya, silap aktiviti pemasaran awal, apabila yang datang masuk kedai anda bukan pelanggan yang sepatutnya disasarkan.
Kedua, jualan ada masalah apabila ramai yang masuk. Memang mereka jenis pelanggan yang disasarkan. Tapi hampir kesemuanya keluar tanpa buat pembelian dan tak datang lagi selepas itu.
Selamat berjaya.